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Il est très probable que parmi ces clients, certains sont aussi des clients potentiels. Lavazza joue dans le court des grands. Mais surtout, la faible compétitivité des produits exportés, liée aux conditions de l'offre faiblesses au niveau des infrastructures, des technologies, des ressources humaines, des services financiers

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Ces missions d'externalisations ont été par nos soins ces dernières années auprès de clients industriels en BtoB. Voici donc notre vision des tendances structurelles qui vont impacter vos stratégies de Ventes en Tout ces contenus portent sur l'impact du digital sur la Vente.

L'utilisation du digital comme mode de prospection en complément de la prospection directe est une réalité en Amérique du Nord. En Europe, beaucoup d'entreprises ne sont encore seulement que spectatrices. Dans la révolution digitale, il y a bien sûr le développement du e-commerce ou de la communication via internet; Mais il va aussi y avoir la génération de leads par internet "on-line lead generation" ou "web to leads".

Le principe est simple. Ces nouvelles méthodes de prospection digitale vont avoir un impact considérable sur les processus de Ventes:.

Malgré l'importanceque prend la prospection digitale, force est de constater que la mise en place est lente. D'abord, la mise en place d'une stratégie digitale dans la vente coûte cher. Et son développement coûte encore plus cher car il faut constamment l'alimenter en contenu unique et de qualité.

Des sommes qui ont de quoi vous faire tousser dans votre préparation budgétaire. L'autre obstacle, et non des moindres, est d'ordre RH. Votre organisation est-elle prête à ce mode de prospection? Avez-vous en interne les talents pour capturer ces nouveaux prospects? Et mon organisation est-elle dimensionnée en conséquence? On avait un modèle 2D, c'est-à-dire que les Ventes se faisaient soit en Direct, soit par la Distribution. Cette approche a le mérite de la clarté et de permettre de maîtriser ses coûts commerciaux.

Mais elle a plusieurs inconvénients. D'abord, le modèle 2D engendre des formes de conservatisme au sein des canaux de Ventes. Les distributeurs ont d'une part consolidé l'accès aux marchés autour de quelques marques; Cela rend difficile l'accès aux nouveaux entrants ou aux nouveaux produits. D'autre part ils ont créé un écran entre les industriels et leurs utilisateurs. Ce modèle 2D est aujourd'hui fortement remis en question depuis l'arrivée du Digital comme canal de Ventes à part entière.

La Vente en 3D va peser fortement sur les organisations commerciales; Elle va demander le déploiement de nouvelles infrastructures telles que:. Elle va nécessiter la re définition des missions des commerciaux. Vous connaissez vos clients, mais connaissez vous vraiment vos utilisateurs? Vous voudriez augmenter vos prix, mais connaissez-vous la proposition de valeur de vos produits perçue par vos utilisateurs?

Si vous hésitez à répondre, rassurez-vous, vous n'êtes pas seuls. La chaine de valeur traditionnelle dans le BtoB "fabricants de composants? Le problème, c'est qu'à l'ère des réseaux sociaux où le marketing est viral, un utilisateur qui tweet a plus de poids qu'un directeur des achats silencieux.

Le problème, c'est que si vous ne connaissez pas la valeur qu'accorde un utilisateur à vos produits comment négocier avec vos distributeurs? Comment pourrez-vous promouvoir vos innovations? Comment pourrez-vous augmenter vos Ventes? La réponse est dans le développement d'une stratégie de gestion de l'expérience clients et la mise en place des outils multi-canal ad hoc. Les professionnels et les PME, le nouveau terrain de lutte des banques françaises Face à la baisse de rentabilité du marché des particuliers, les banques de détail françaises se tournent vers les marchés des professionnels et des PME comme nouveaux débouchés.

Un marché attractif par son volume… Le volume du marché des professionnels et PME constitue un de ses atouts majeurs: Plus d'information sur les formats de texte.

Les adresses de pages web et de courriels sont transformées en liens automatiquement. Les lignes et les paragraphes vont à la ligne automatiquement. Quel est le code dans l'image? L'étude permet de relever d'importantes similitudes entre les PME et les grandes entreprises, à savoir:. L'étude relève des différences notables entre les grandes entreprises et les PME , à savoir:.

L'on observe en définitive que les PME et les grandes entreprises adoptent, en règle générale, des stratégies commerciales qui se ressemblent. Les facteurs de croissance les plus importants sont vus par les PME , au même titre que par les grandes entreprises, comme étant la gestion, le marketing, l'accès au capital et aux marchés, et l'aptitude à adopter des technologies.

L'aide du gouvernement est classée au dernier rang des facteurs de croissance. Les résultats mis en évidence par l'étude révèlent que les politiques gouvernementales devraient s'attacher essentiellement à améliorer le climat des affaires. L'adoption de politiques macroéconomiques sensées et la mise en place de politiques d'encadrement des marchés justes et efficientes facilitent la tâche des PME comme celle des grandes entreprises, dans leurs efforts de compétitivité et de succès, de même qu'au chapitre de la création d'emplois.

Cependant, certaines disparités marquantes entre les stratégies commerciales des PME et des grandes entreprises révèlent que quelques interventions ciblées du gouvernement seraient peut-être justifiées. Tout d'abord, les stratégies commerciales des grandes entreprises sont dans l'ensemble plus axées sur l'importance des employés que celles des PME. Une main-d'oeuvre qualifiée semble avoir plus de valeur pour les grandes entreprises que pour les PME , et les grandes entreprises sont plus nombreuses que les PME à offrir à leurs employés des programmes de formation réguliers.

Tout indique, par conséquent, que des programmes de formation gouvernementaux pourraient s'avérer une aide précieuse pour les PME. En second lieu, les grandes entreprises sont plus portées à s'engager dans des partenariats stratégiques, des entreprises en participation et des associations stratégiques que ne le sont les PME. Par le fait même, il pourrait être avantageux pour les PME d'envisager de telles possibilités.